如何找到合適的醫(yī)療器械經(jīng)銷商？
目前中國有18萬個(gè)醫(yī)療器械經(jīng)銷商，要從18萬個(gè)經(jīng)銷商大軍中找到屬于自己的優(yōu)秀的經(jīng)銷商 為何優(yōu)秀的經(jīng)銷商這么難找?什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商?經(jīng)銷商為何總是和企業(yè)貌合神離?
經(jīng)銷商為什么總是越來越難管理?為什么企業(yè)在市場上，在經(jīng)銷商身上費(fèi)用投入在增加，而銷量卻無法實(shí)現(xiàn)增長?為什么我的經(jīng)銷商把主要資源和精力都投向了其他廠家甚至競品而我們卻毫無辦法?要解決以上問題，我們來明確二個(gè)概念：
概念一：經(jīng)銷商是立于企業(yè)之外的法人，是企業(yè)經(jīng)營鏈中的重要一環(huán)，處于通路的靠前個(gè)環(huán)節(jié)，承擔(dān)著企業(yè)和醫(yī)院之間產(chǎn)品流，資金流和信息流的傳遞，是維系生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院之間的一個(gè)紐帶。
概念二：報(bào)單客戶就是只做特定醫(yī)院的客戶。因?yàn)槊總€(gè)醫(yī)院都有幾個(gè)核心的供應(yīng)商，醫(yī)院要買設(shè)備通常會(huì)找核心的供應(yīng)商去操作，報(bào)單客戶能彌補(bǔ)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)的不足，關(guān)系的不足，但生產(chǎn)廠家一般不直接和報(bào)單客戶發(fā)生往來，廠家一般只和經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)往來。
廠家和經(jīng)銷商合作總的原則是：建立互惠互利、共贏共榮的合作關(guān)系。廠家建渠道的流程是：打基礎(chǔ)----客戶信息收集----客戶篩選(評(píng)估)----洽談(簽約)----市場控制------管理經(jīng)銷商----建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
打基礎(chǔ)
在市場開發(fā)的前期，要想順利找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，要開發(fā)幾家醫(yī)院，只有這樣，經(jīng)銷商才會(huì)有意向，更重要的是一旦找到有意向購買設(shè)備的醫(yī)院，醫(yī)院通常會(huì)提出到觀摩醫(yī)院去觀摩，而這個(gè)醫(yī)院比較好是當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)院，是三甲醫(yī)院。所以在市場開發(fā)的前期很多企業(yè)采取的辦法是投放，先讓設(shè)備進(jìn)當(dāng)?shù)赜杏绊懙娜揍t(yī)院，讓它用起來，然后通過觀摩說服其他有意向的醫(yī)院產(chǎn)生購買的興趣，讓科室主任打報(bào)告。
客戶信息收集
企業(yè)大多通過展會(huì)，學(xué)術(shù)活動(dòng)，醫(yī)院相關(guān)人員和朋友的轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)上的中標(biāo)公告等方式來收集經(jīng)銷商信息。
目前有70%的經(jīng)銷商來源于展會(huì)，展會(huì)招商效果比較好，其次通過網(wǎng)上查找如查找中標(biāo)公告，招聘信息等，通過醫(yī)院醫(yī)院相關(guān)人員的介紹和學(xué)術(shù)活動(dòng)能找到此醫(yī)院的核心供應(yīng)商即報(bào)單客戶。
客戶篩選(評(píng)估)
企業(yè)的銷售經(jīng)理在尋找經(jīng)銷商的過程中發(fā)現(xiàn)做知名品牌的的經(jīng)銷商比較難達(dá)成共識(shí)，而只有1--3個(gè)業(yè)務(wù)員的經(jīng)銷商比較容易達(dá)成共識(shí)，只經(jīng)銷1--2個(gè)廠家的經(jīng)銷商比較容易達(dá)成共識(shí)，參加行業(yè)展會(huì)的經(jīng)銷商，做本科室產(chǎn)品的分銷商，由藥品轉(zhuǎn)行過來做醫(yī)療設(shè)備的經(jīng)銷商，做其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商比較容易達(dá)成共識(shí)。
四有一認(rèn)同是廠家篩選經(jīng)銷商的原則：經(jīng)銷商要有時(shí)間，有銷售網(wǎng)絡(luò)，有銷售團(tuán)隊(duì)，有錢來經(jīng)營你這個(gè)品牌，比較核心的因素是廠家銷售經(jīng)理的人格魅力，只有經(jīng)銷商認(rèn)可你，他才會(huì)經(jīng)銷你的產(chǎn)品。
找經(jīng)銷商一定要找適合的經(jīng)銷商，而不是找當(dāng)?shù)乇容^大比較有實(shí)力的經(jīng)銷商，當(dāng)?shù)乇容^大比較有實(shí)力的經(jīng)銷商不是中小型企業(yè)的合作伙伴，其原因一是實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商很忙，沒時(shí)間去做一個(gè)新品牌，二是實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商代理的都是知名一線品牌，賺錢比較輕松而且利潤豐厚。三是代理中小品牌對(duì)實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商的名譽(yù)，地位和影響力都可能帶來負(fù)面效果，實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。
洽談(簽約)
廠家銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商洽談合作事宜，分為三個(gè)階段。
靠前階段：讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣，讓經(jīng)銷商接受你。談公司規(guī)劃，遠(yuǎn)景，規(guī)模，談產(chǎn)品的賣點(diǎn)，市場容量，核心競爭力，談市場現(xiàn)狀，談市場操作方案。
第二階段：通過區(qū)域展會(huì)，觀摩和學(xué)術(shù)活動(dòng)讓經(jīng)銷商投入時(shí)間，精力和金錢來做，這個(gè)階段是需要廠家銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商一起走訪市場，一起去挖掘意向單，只有有了意向單才有合作的可能，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是“不見兔子不撒鷹”的這種。
第三階段：談代理?xiàng)l件，談合作資本(意向單)，談收益，談風(fēng)險(xiǎn)，談扶持(培訓(xùn)，學(xué)術(shù)活動(dòng))，談售后服務(wù)等，這些內(nèi)容都在合同中體現(xiàn)出來，雙方達(dá)成共識(shí)后就可簽合同。
市場控制
廠家銷售經(jīng)理對(duì)市場的控制體現(xiàn)在四個(gè)方面：樣板醫(yī)院的掌控，價(jià)格體系的控制，出貨流向的控制，跟單流程的監(jiān)控。
廠家銷售經(jīng)理對(duì)市場控制的目的在于規(guī)范市場操作，讓各級(jí)客戶都有合理的利潤空間，杜串貨的發(fā)生，協(xié)助并督促經(jīng)銷商成單。對(duì)不合格或違規(guī)違紀(jì)的經(jīng)銷商清除出去，同時(shí)還不影響市場的良性發(fā)展。
管理經(jīng)銷商
在如何管理好經(jīng)銷商之前，我們先來回答幾個(gè)問題。經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品希望獲取哪些利益、利潤，我們能滿足嗎?我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的，有效嗎?我們在什么情況下會(huì)損害經(jīng)銷商的利益?
經(jīng)銷商的核心利益是利潤，經(jīng)銷你的產(chǎn)品賺不到錢，經(jīng)銷商會(huì)立即停止和你的合作。經(jīng)銷商的其他利益包括：管理提升、生意規(guī)劃、人員技能提升等。目前很多銷售經(jīng)理把經(jīng)銷商當(dāng)成回款工具，而不愿意腳踏實(shí)地幫助經(jīng)銷商去成單，這樣做的結(jié)果是經(jīng)銷商滿肚子苦水，矛盾重重，比較后分道揚(yáng)鑣。
而優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會(huì)通過滿足經(jīng)銷商合理需求進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。通過利益+情感+增值，和經(jīng)銷商一起齊心協(xié)力共同把市場做大做強(qiáng)。
建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
生產(chǎn)廠家怎樣和優(yōu)秀的經(jīng)銷商一起建立牢固、緊密、共贏共榮的合作局面呢?讓經(jīng)銷商參與企業(yè)管理有哪些作用? 經(jīng)銷商參與企業(yè)管理的作用是：
一是經(jīng)銷商提供真實(shí)有效的資源和信息;
二是比較大限度的激發(fā)經(jīng)銷商的熱情和信心，忠誠度;
三是經(jīng)銷商在高層面前敢講真話;
四是增加經(jīng)銷商在企業(yè)管理中的監(jiān)督作用;
五是通過發(fā)揮經(jīng)銷商的顧問和參謀作用使企業(yè)提高決策的準(zhǔn)確和有效性;
使經(jīng)銷商增加對(duì)企業(yè)的了解和更加明確企業(yè)的規(guī)劃和思路，從而會(huì)和企業(yè)在思路和行動(dòng)上保持一致 。